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建伟大众2020 rse 培训小记

发布时间:2020-05-22

2020年伊始,由于疫情影响,车市受到极大冲击,兼之近年来车企竞争加剧,整个行业也处于增速放缓的转折时期,我们的工作意识和方法都面临着巨大挑战。

在此关键时刻,上汽大众培训部rse项目组黄老师和陈老师亲临建伟大众为期4天,为我们带来2020卓越零售管理能力提升项目,深入分析建伟大众的实际情况,帮助我们发现问题,解决问题,苦练内功,提升能力和持续改进。

rse项目启动会

在启动会上,两位老师提出了rse的基本要求,即“了解顾客需求,满足顾客需求,实现双赢,创造忠诚顾客”。这需要从最基本的流程和思维模式入手,打好基础,指明方向。

签订承诺书

为保证培训效果,张总与两位老师签订了承诺书,管理层全力支持rse项目,提高全员重视意识,从人力物力等方面给予充分保障。

大众e销系统调研、现场调研

启动会后,黄老师和陈老师第一时间与销售总监,接待前台、零售经理进行沟通,提出了如何使用大众e销系统,实现客流管理活动。在老师的指导下,我们优化了排班制度,明确了迎宾岗、接待岗的轮值制度,制定了潜客管理制度、大众e销潜客管理使用规则等。

通过对整体流程的梳理,确保客源管理“及时,准确,完整”,使大众e销真正成为销售顾问的最佳伙伴,管理层也能将其适用于考核激励。

销售顾问交流调研、全体辅导

4s店销售顾问流动性较大,销售顾问的个人能力也存在差异。两位老师利用销售总监和销售顾问的工作间隙,一对一的深入交流沟通,通过提问和倾听,发现各人的优势、缺点和需要提升的方面,做出发展规划。

了解个人信息和提升需求后,每天晚上集中销售人员,整体培训接待流程、洽谈沟通技巧和销售服务方法,并且进行现场演练和角色互换练习。

通过培训和演练,销售顾问在老师的指引下制定了适合自己的洽谈话术和技巧,销售经理系统梳理了适合本部门人员的管理方法。晚上学习后,第二天立即应用于实践,对于新发现的问题和难点,及时请教老师,共同讨论应对方法。整个销售部门的整体能力得到明显提升,工作信心和积极性也有显著上涨。

此次培训受到分销中心和建伟汽车事业部的高度重视,商务经理邱经理,集团事业许总亲临建伟大众,参与项目讨论。

与分销中心管理层沟通

集团事业部许总现场沟通交流

制定下次kpi指标

管理层的工作活动,在企业运营中能发挥最大的杠杆效用。两位老师与各部门管理人员逐一沟通,深入讨论,剖析如何制定部门目标,如何对kpi实现管理,对于现有的管理问题做出分析和解读,并且应用上汽大众的管理方法,给出有效的改善方案。例如如何应用大众e销和缺口理论,实现目标化管理?如何协调库存、客户和团队的三大关系,实现效益最大化?如何最大程度应用大众丰富的产品线,挖掘顾客需求,满足顾客需求?

通过管理层培训,让管理人员梳理标准化的流程,收集一致性的数据,做出量化分析,能够将管理思想有理有据,落到实处,从而培养出系统化的思维模式,提升管理能力,更有效的带领团队,培养人才。

感谢黄老师和陈老师的深入指导和精彩分享,让我们开拓视野,升级认知,建立了终身学习和持续改进的观念。随着国内疫情的好转和消费能力的恢复,建伟大众必应用优化的工作流程、完善的数据管理分析系统、提升团队成员的能力,用心服务大众,最大程度克服疫情影响,将危机转化为机遇,共创新辉煌!

文/建伟大众:张仁红

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